2019年3月8日下午1时，国际谈判专家、法国索邦大学社会学教授居伊·奥利维耶·福尔（Guy Olivier Faure）应best365官网登录入口邀请在图书馆三层学术报告厅做了题为“国际谈判的艺术”的讲座。本次讲座由北京外国语大学亿阳讲席教授丁一凡主持。

福尔教授首先结合个人经历阐述了对国际谈判的理解。他从事国际谈判的研究和实践已有数十年，出版相关著作19本。在他看来，国际谈判所涉及的领域极为丰富，无论是政治、经济，还是生态、人权问题的解决都离不开谈判。同时，国际谈判的参与者可以是个人、集体，也可以是国家、国际组织。国际谈判只是解决问题的一个必要流程，是谈判各方为解决问题、达成一致所进行的交流、商讨的过程。

随后，福尔教授介绍了国际谈判的分类和关键因素。首先，就谈判参与方的个数和谈判的结果可以将国际谈判分为三个类型：第一种谈判只有两方参与，且谈判结果必然为一方胜利，另一方失败；第二种谈判仍是两方参与，却可能达成“双赢”、“双输”等多种结果；第三种谈判由多方参与，其本质为各参与方之间的“结盟游戏”。其次，谈判过程中有两个方面需要特别注意：一是谈判策略的选择，谈判者可以通过肢体语言、面部表情、语言技巧等不同的谈判策略进行提问、协商、质询，甚至威胁；二是要根据对方文化背景和价值观的不同选择不同的策略。

福尔教授认为，国际谈判的困难之处在于如何调和合作与竞争之间的矛盾。国际谈判的目的就是为了让双方能够达成协议，共同完成某项任务或进行某项交换，因此在谈判过程中双方必然是相互需要的。但与此同时，谈判也是一个“你进我退”，双方互相提出要求和做出让步的动态过程，参与方之间的反复拉锯从本质上来说也是一种竞争。这两者并非完全不兼容，如何选用不同的谈判策略，妥善处理好合作与竞争的关系是国际谈判的困难之处，也是谈判的艺术。

最后，福尔教授从谈判实践的角度提出了一些建议。首先，谈判者在谈判进行之前应该对谈判目的、对方的文化背景、价值观有一定的了解和准备，从而选取不同的策略和谈判模式。谈判者的形象、精神面貌、言语举止给对方留下的印象都有可能会影响谈判的结果。其次，福尔教授认为一个高效率的谈判者应具备三个重要品质：第一，使命感，要赋予谈判以意义，把谈判作为一项极其重要、严肃的事来做；第二，同理心，要站在对方的角度，结合对方的文化背景和价值观考虑问题；第三，创造性，应该在谈判过程中运用创新的方式解决问题。

福尔教授幽默风趣、深入浅出，报告内容视野开阔、丰富实用，听众受益匪浅。

丁翔宇/供稿